La riprova sociale applicata alle recensioni

19 gen 21

riprova sociale attraverso le recensioni

Cosa centra la riprova sociale con le recensioni?

E perché la riprova sociale è così importante per il marketing?

Cos’è il principio della riprova sociale?

La riprova sociale è sicuramente una delle più potenti leve di persuasione che possano essere utilizzate.

Robert Cialdini nel famoso trattato “Le armi della persuasione” la descrive nel seguente modo:

Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone.

Qualsiasi dato tu abbia ricavato dalle tue ricerche sappi che è stato irrimediabilmente influenzato dalla neocorteccia dei tuoi consumatori, ovvero la regione del nostro encefalo dedicata al pensiero cosciente. La stessa che ti permette di leggere queste righe.

Perché la riprova sociale è così importante per il marketing?

Offline come Online quindi, non ti stupirai certo che una struttura turistica che gode di un ottimo sentiment, avrà ritorni migliori rispetto ad un’altra, di pari caratteristiche, ma dal sentiment peggiore.

Ora, immaginati in vacanza. Sei in una città per te nuova e desideri mangiare in un ristorante locale qualche prodotto tipico. Prendi il telefono e apri TripAdvisor. Ti geolocalizza e ti mostra subito i migliori ristornanti nei dintorni. Inizi a leggere le opinioni di altre persone circa un ristorante a pochi passi da te con un buon punteggio complessivo. Sei di fretta e hai fame.

Queste le prime 3 recensioni:

Grande delusione! A parte il caloroso benvenuto il resto è stato disastroso. Piatti dal sapore insipido, servizio frettoloso e non attento. Conto molto salato e non giustificato!
Confermata l’ottima impressione della prima volta. Piatti deliziosi, in cui il gusto è il vero protagonista. Accostamenti particolari e mai scontati. Personale gentilissimo e attento ai dettagli. Consigliatissimo.
Cucina di buon livello, servizio impeccabile e prezzo adeguato. Il locale ha un arredamento originale ed è molto tranquillo.

Cosa fai? Opti per questa soluzione o passi al prossimo ristorante?

Molto probabilmente continuerai la tua ricerca. Questa succede per via della nostra tendenza alla negatività, ovvero a dare maggior valore ad aspetti negativi.

L’importanza delle recensioni nelle decisioni di acquisto

Gran parte dipende dalla nostra evoluzione. I nostri antenati, per sopravvivere dovevano prendere delle decisioni in situazioni molto rischiose. Coloro che riuscivano a percepire per primi possibili pericoli avevano maggiori probabilità di sopravvivenza. Col passare del tempo il nostro cervello si è adattato a dare più attenzione alle informazioni negative.

Le recensioni sono uno dei fattori principali che influenzano il processo decisionale.

Non è tutto. Non soltanto siamo più attirati da stimoli negativi, ma la nostra mente è per natura più indirizzata alle parole che definiscono qualcosa di negativo rispetto a quelle che si riferiscono ad aspetti positivi.

L’impatto di una recensione negativa per il tuo brand

Riferendomi alle recensioni di prima, parole come “Delusione”, “Disastro”, “Insipido”, oltre ad essere recepite più velocemente rispetto a “Ottimo”, “Tranquillo”, “Delizioso”, hanno anche un impatto ed una predisposizione alla viralità maggiore.

Lo psicologo John Cacioppo nel 2017, ha dimostrato che la risposta del nostro cervello a stimoli sensoriali di tipo negativo provoca un’attivazione neurale molto più intensa rispetto agli stimoli positivi. Come conseguenza, la nostra tendenza alla negatività, influisce sul nostro percorso decisionale.

Quindi le recensioni negative sono un vero e proprio incubo, non solo per chi si occupa di turismo, ma per qualsiasi imprenditore perché:

Attirano molta più attenzione rispetto alle recensioni positive;
Influiscono maggiormente sul processo di scelta del consumatore;
Sono più virali (sia online che offline) rispetto al passaparola positivo.

Adesso sai qual è il comportamento di un tuo potenziale consumatore dinanzi ad una recensione negativa. Sei pronto quindi per capire come trarre vantaggio da questa fisiologica tendenza alla negatività.

Per sapere come proteggerti da una recensione negativa: leggi qui.

Stay tuned!

Stefano Civiero