I 6 principi di persuasione di Robert Cialdini

25 gen 21
principi della persuasione

Sicuramente avrai già sentito parlare dei principi della persuasione.

Se sei arrivato a leggere quest’articolo è perché almeno una volta nella vita hai sentito parlare delle leve della persuasione di Cialdini. Magari non le hai approfondite, ma sicuramente le hai sentite nominare. E incuriosito hai deciso di prenderti 5 minuti per leggerti queste righe.

In questo articolo vogliamo spiegarti in maniera breve ma esaustiva in che cosa consistono queste tecniche persuasive, chi le ha delineate e perché sono tanto importanti da conoscere quanto da applicare.

Le armi della persuasione di R. Cialdini

Iniziamo parlando di colui che nel lontano 1984 le ha teorizzate: il professor Robert Cialdini.

Psicologo statunitense e professore di Marketing, negli anni 80, dopo mesi e mesi di studio delle strategie di marketing applicate da diverse aziende, pubblica il libro “Le armi della persuasione”, un’opera che, come possiamo ben notare oggigiorno, ha lasciato un segno indelebile nel mondo della psicologia applicata al marketing.

Il libro “Le armi della persuasione” di Robert Cialdini lo trovi anche su Amazon.

Cialdini descrive nel suo best-seller con estrema semplicità 6 regole per la comunicazione persuasiva, portando per ciascuna, esempi di vita quotidiana facilmente comprensibili nonché studi condotti a livello universitario. Seppur abbiano oltre 30 anni, queste tecniche di persuasione sono tuttora valide e se come noi sei un appassionato di neuromarketing, non puoi non conoscerle.

 

I 6 principi della persuasione

  • Reciprocità;
  • Scarsità;
  • Impegno e Coerenza;
  • Autorevolezza (o Autorità);
  • Simpatia.
  • Riprova Sociale.

Vediamole ora una ad una più nello specifico.

Principio della reciprocità

Il primo principio persuasivo che ti riporto è la regola della reciprocità ed afferma che:

 “Siamo più propensi a dire di sì a coloro dai quali abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio”.

In poche parole se una persona ci fa un piacere, ci porta un dono o compie anche solo una semplice azione gentile nei nostri confronti attiva in noi quel senso di “obbligo” che ci spinge a dover ricambiare.

Se ti sei mai recato in profumeria o in erboristeria ti sarà sicuramente capitato di ricevere al momento dell’acquisto dei campioncini regalo. Ecco, sappi che questa tecnica si basa proprio su questo principio. Ricevere campioncini omaggio ti gratifica ma inconsciamente ti fa sentire in dovere di tornare nello stesso negozio quando avrai bisogno di un prodotto di cosmesi.

Come viene applicato nel quotidiano, allo stesso modo questo principio viene ampiamente utilizzato nel mondo del web, attraverso codici sconto o buoni omaggio.

Ma di questo ne parleremo nei prossimi articoli.

leva della della persuasione della reciprocità

Principio della scarsità

“Ultimi 2 articoli disponibili”, “2 camere sono state prenotate nelle ultime 12 ore nel nostro sito”

Quante volte ti sei imbattuto in messaggi di questo tipo? Tantissime! E nonostante tutto continuano ad influenzarti.

Queste soluzioni di microcopy servono a farti percepire la disponibilità limitata del prodotto o servizio che stai cercando e a farti capire che se non ti affretti ad acquistarlo rischi di perderlo.

La seconda leva di persuasione gioca proprio su questo fattore ed è la leva della scarsità.

 “Più un bene diventa scarso, più le persone ne sono attratte.”

Per natura, siamo propensi a dare maggior valore agli oggetti o a quei servizi la cui quantità o la nostra libertà d’azione nei loro confronti è limitata.

Perciò qualsiasi messaggio che ci faccia notare la scarsità del prodotto che stiamo cercando ci mette in allerta, ci fa percepire il pericolo che incorreremo nel perdercelo e, di conseguenza, ci stimola all’acquisto.

leva della persuasione della scarsità

Principio dell’impegno e coerenza

“Se hai iniziato una cosa devi finirla”. “Hai preso un impegno? Ora portalo a termine”

In un modo o nell’altro da bambini ci siamo sentiti rivolgere frasi di questo tipo dai nostri genitori.

L’essere coerenti con le decisioni prese in passato, ci rende migliori agli occhi degli altri. Ci fa apparire come persone integre ed oneste.

Perciò quando prendiamo una decisione, o meglio un impegno, preferiamo difenderlo, anche se non ne siamo più convinti al 100%, in modo da tutelare la nostra immagine.

Su questo principio si fonda il concetto di impegno e coerenza come descritto da Cialdini.

“Le persone vogliono essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in precedenza.”

Nel quotidiano questo meccanismo può attivarsi in molteplici casi.

Se sottoscriviamo un abbonamento in palestra saremo più propensi ad andarci (seppur controvoglia). Se dopo aver fatto una donazione lo stesso l’ente benefico ci chiedesse un altro piccolo aiuto noi lo faremmo.

Insomma, qualsiasi sia l’impegno siamo portati istintivamente a portarlo a termine. Andare contro questo impulso ci fa sentire male.

Per questo le aziende analizzano il comportamento dei propri consumatori. Perché sanno che chi ha già acquistato un loro prodotto o avrà iniziato a seguire le loro pagine social sarà più incline a rispondere alle loro pubblicità.

Principio dell’autorità o autorevolezza

Ti è mai capitato di accendere la tv e di trovare ad esempio la pubblicità di una nota marca di dentifricio in cui l’esperto di turno ti spiega perché quel prodotto è meglio di altri?

La presenza di una voce esperta serve a dare autorevolezza al prodotto. Ed è proprio su questo concetto che si basa la quarta leva di persuasione di Cialdini, ovvero la leva dell’autorità (o autorevolezza).

“Tendiamo a seguire e rispettare il parere dell’esperto o di chi riteniamo autorevole”

Così come nel quotidiano ci fidiamo delle indicazioni di un architetto per la costruzione della nostra casa, o anche semplicemente del parere del fruttivendolo se vogliamo la migliore frutta di stagione, così anche negli spot pubblicitari e nel web siamo propensi a dare maggior fiducia ad un prodotto, se a promuoverlo è una persona esperta in quel campo.

Ma non solo gli esperti ci influenzano, ma anche i personaggi famosi, influencer.

Persone che riteniamo autorevoli in quanto note.

Il loro status ci porta a dar loro fiducia e quindi di conseguenza a fidarci anche di ciò che promuovono.

leva della persuasione dell'autorità

Principio della simpatia

La quinta leva di persuasione è la simpatia:

“La gente preferisce dire di sì a chi gli sta simpatico.”

Indipendentemente dal fatto che una persona sia effettivamente “simpatica”, ovvero ci faccia ridere, la simpatia nei confronti di qualcuno può essere indotta perché:

  • Quella persona ci ha fatto dei complimenti;
  • Ci immedesimiamo in lei, per il suo stile o il suo modo di pensare;
  • Collaboriamo insieme ad un obiettivo comune.

Come ti senti quando ti dicono che stai bene con quella camicia nuova? Bene, no? E che impressione ti fa quella persona dopo avertelo fatto notare? Positiva immagino.

Allo stesso modo ti senti a tuo agio quando vedi ad esempio qualcuno girare con la maglietta del nostro gruppo preferito. Oppure quando stai in mezzo ad altra gente durante una manifestazione di volontariato. La condivisione di un obiettivo comune accresce quel sentimento di comunione che ci fa apprezzare tutti coloro che vi aderiscono.

Quello che conta è che di quelle persone con cui entriamo in simpatia ci fidiamo e perciò ci faremo persuadere più facilmente. Nel web sembra impossibile applicare questo principio, ma credimi se ti dico che vi sono molti metodi per sfruttarlo. Ma li vedremo insieme nei prossimi articoli.

Principio della riprova sociale

Cosa ti fa scegliere un ristorante piuttosto che un altro su Tripadavisor quando cerchi un posto dove cenare mentre sei in vacanza? Cosa ti induce a scegliere un aspirapolvere piuttosto di un altro simile su Amazon?

Te lo dico io! Le recensioni. Le valutazioni di altri utenti che già hanno mangiato in quei locali o hanno già acquistato l’uno o l’altro prodotto. Basi il tuo pre-giudizio su ciò che hanno fatto gli altri. E sai cosa ti dico? Che è normale. Lo facciamo tutti.

Le recensioni ci permettono di velocizzare il nostro processo di scelta e prendere una decisione in poco tempo. Nonostante non abbiamo mai avuto un’esperienza diretta con l’oggetto o il luogo che stiamo scegliendo.

Ecco, le recensioni sono un’importante strumento di riprova sociale, la sesta ed ultima leva di persuasione.

“Tendiamo ad agire in relazione al comportamento altrui”.

Questa logica si può applicare in diversi ambiti della nostra vita quotidiana. Tendiamo a seguire quello che fanno gli amici, a vestirci in un certo modo perché lo fanno anche i nostri coetanei a guardare un film perché “tutti ne parlano bene”.

Quindi diffida a chi ti dice che non si fa influenzare dalle opinioni altrui. A chi più e a chi meno, questo principio funziona con tutti.

Potrebbe interessarti anche l’articolo sull’argomento: La riprova sociale attraverso le recensioni

leva della persuasione della riprova sociale

Ti ho qui riassunto i 6 modi su come convincere una persona così come presentati dal professor Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasion”.

Nei prossimi articoli vedremo come applicarle al mondo del marketing digitale in modo da migliorare le nostre tecniche di comunicazione.

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