{"id":6593,"date":"2021-01-25T18:20:38","date_gmt":"2021-01-25T17:20:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.neurowebdesign.it\/it\/?p=6593"},"modified":"2021-10-06T13:54:38","modified_gmt":"2021-10-06T11:54:38","slug":"principi-della-persuasione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.neurowebdesign.it\/it\/principi-della-persuasione\/","title":{"rendered":"I 6 principi di persuasione di Robert Cialdini"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpb-content-wrapper\">[vc_row][vc_column][vc_single_image image=&#8221;6614&#8243; img_size=&#8221;full&#8221; alignment=&#8221;center&#8221;][vc_column_text]Sicuramente avrai gi\u00e0 sentito parlare dei <strong>principi della persuasione. <\/strong>\r\n\r\nSe sei arrivato a leggere quest\u2019articolo \u00e8 perch\u00e9 almeno una volta nella vita hai sentito parlare delle <strong>leve della persuasione di Cialdini<\/strong>. Magari non le hai approfondite, ma sicuramente le hai sentite nominare. E incuriosito hai deciso di prenderti 5 minuti per leggerti queste righe.\r\n\r\nIn questo articolo vogliamo spiegarti in maniera breve ma esaustiva in che cosa consistono queste <strong>tecniche persuasive<\/strong>, chi le ha delineate e perch\u00e9 sono tanto importanti da conoscere quanto da applicare.[\/vc_column_text][vc_column_text][\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]\r\n<h2><strong>Le armi della persuasione di R. Cialdini<\/strong><\/h2>\r\nIniziamo parlando di colui che nel lontano 1984 le ha teorizzate: il professor Robert Cialdini.\r\n\r\nPsicologo statunitense e professore di Marketing, negli anni 80, dopo mesi e mesi di studio delle strategie di marketing applicate da diverse aziende, pubblica il libro\u00a0<strong><em>\u201cLe armi della persuasione\u201d<\/em><\/strong>, un\u2019opera che, come possiamo ben notare oggigiorno, ha lasciato un segno indelebile nel mondo della psicologia applicata al marketing.\r\n\r\n<a href=\"https:\/\/amzn.to\/3FmoBb3\"><em>Il libro &#8220;Le armi della persuasione&#8221; di Robert Cialdini lo trovi anche su Amazon.<\/em><\/a>\r\n\r\nCialdini descrive nel suo best-seller con estrema semplicit\u00e0 <strong>6 regole per la comunicazione persuasiva<\/strong>, portando per ciascuna, esempi di vita quotidiana facilmente comprensibili nonch\u00e9 studi condotti a livello universitario. Seppur abbiano oltre 30 anni, queste tecniche di persuasione sono tuttora valide e se come noi sei un appassionato di neuromarketing, non puoi non conoscerle.\r\n\r\n&nbsp;\r\n<h2><strong>I 6 principi della persuasione<\/strong><\/h2>\r\n<ul>\r\n \t<li style=\"line-height: 35px;\">Reciprocit\u00e0;<\/li>\r\n \t<li style=\"line-height: 35px;\">Scarsit\u00e0;<\/li>\r\n \t<li style=\"line-height: 35px;\">Impegno e Coerenza;<\/li>\r\n \t<li style=\"line-height: 35px;\">Autorevolezza (o Autorit\u00e0);<\/li>\r\n \t<li style=\"line-height: 35px;\">Simpatia.<\/li>\r\n \t<li style=\"line-height: 35px;\">Riprova Sociale.<\/li>\r\n<\/ul>\r\nVediamole ora una ad una pi\u00f9 nello specifico.[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]\r\n<h2><strong>Principio della reciprocit\u00e0<\/strong><\/h2>\r\nIl primo principio persuasivo che ti riporto \u00e8 la regola della\u00a0<strong>reciprocit\u00e0\u00a0<\/strong>ed afferma che:\r\n<blockquote>\u00a0<em>\u201cSiamo pi\u00f9 propensi a dire di s\u00ec a coloro dai quali abbiamo gi\u00e0 ricevuto qualcosa in cambio\u201d.<\/em><\/blockquote>\r\nIn poche parole se una persona ci fa un piacere, ci porta un dono o compie anche solo una semplice azione gentile nei nostri confronti\u00a0<strong>attiva in noi quel senso di \u201cobbligo\u201d che ci spinge a dover ricambiare.<\/strong>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column width=&#8221;1\/2&#8243;][vc_column_text]Se ti sei mai recato in profumeria o in erboristeria ti sar\u00e0 sicuramente capitato di ricevere al momento dell\u2019acquisto dei campioncini regalo. Ecco, sappi che questa tecnica si basa proprio su questo principio. Ricevere campioncini omaggio ti gratifica ma inconsciamente ti fa sentire in dovere di tornare nello stesso negozio quando avrai bisogno di un prodotto di cosmesi.\r\n\r\nCome viene applicato nel quotidiano, allo stesso modo questo principio viene ampiamente utilizzato nel mondo del web, attraverso <strong>codici sconto<\/strong>\u00a0o\u00a0<strong>buoni omaggio<\/strong>.\r\n\r\nMa di questo ne parleremo nei prossimi articoli.[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column width=&#8221;1\/2&#8243;][vc_empty_space][vc_single_image image=&#8221;6595&#8243; img_size=&#8221;full&#8221; alignment=&#8221;center&#8221;][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]\r\n<h2><strong>Principio della scarsit\u00e0<\/strong><\/h2>\r\n<em>\u201cUltimi 2 articoli disponibili\u201d, \u201c2 camere sono state prenotate nelle ultime 12 ore nel nostro sito\u201d<\/em>\r\n\r\nQuante volte ti sei imbattuto in messaggi di questo tipo? Tantissime! E nonostante tutto continuano ad influenzarti.\r\n\r\nQueste<strong> soluzioni di microcopy<\/strong> servono a farti percepire la <strong>disponibilit\u00e0 limitata del prodotto o servizio<\/strong> che stai cercando e a farti capire che se non ti affretti ad acquistarlo rischi di perderlo.\r\n\r\nLa seconda leva di persuasione gioca proprio su questo fattore ed \u00e8 <strong>la leva della<\/strong>\u00a0<strong>scarsit\u00e0<\/strong>.[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column width=&#8221;1\/2&#8243;][vc_column_text]\r\n<blockquote><em>\u00a0\u201cPi\u00f9 un bene diventa scarso, pi\u00f9 le persone ne sono attratte.\u201d<\/em><\/blockquote>\r\nPer natura, siamo propensi a\u00a0<strong>dare maggior valore\u00a0<\/strong>agli oggetti o a quei servizi la cui quantit\u00e0 o la nostra\u00a0<strong>libert\u00e0 d\u2019azione\u00a0<\/strong>nei loro confronti\u00a0<strong>\u00e8 limitata<\/strong>.\r\n\r\nPerci\u00f2 qualsiasi messaggio che ci faccia notare la scarsit\u00e0 del prodotto che stiamo cercando ci mette in allerta, ci fa percepire il\u00a0<strong>pericolo\u00a0<\/strong>che incorreremo nel\u00a0<strong>perdercelo\u00a0<\/strong>e, di conseguenza, ci stimola all\u2019acquisto.[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column width=&#8221;1\/2&#8243;][vc_empty_space][vc_single_image image=&#8221;6597&#8243; img_size=&#8221;full&#8221; alignment=&#8221;center&#8221;][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]\r\n<h2><strong>Principio dell&#8217;impegno e coerenza<\/strong><\/h2>\r\n<em>\u201cSe hai iniziato una cosa devi finirla\u201d. \u201cHai preso un impegno? Ora portalo a termine\u201d<\/em>\r\n\r\nIn un modo o nell\u2019altro da bambini ci siamo sentiti rivolgere frasi di questo tipo dai nostri genitori.\r\n\r\nL&#8217;<strong>essere coerenti<\/strong>\u00a0con le decisioni prese in passato, ci rende migliori agli occhi degli altri. Ci fa apparire come persone integre ed oneste.\r\n\r\nPerci\u00f2 quando\u00a0<strong>prendiamo una decisione<\/strong>, o meglio un\u00a0<strong>impegno<\/strong>, preferiamo\u00a0<strong>difenderlo<\/strong>, anche se non ne siamo pi\u00f9 convinti al 100%, in modo da tutelare la nostra immagine.\r\n\r\nSu questo principio si fonda il concetto di<strong>\u00a0impegno e coerenza<\/strong>\u00a0come descritto da Cialdini.\r\n<blockquote><em>\u201cLe persone vogliono essere coerenti con ci\u00f2 che hanno detto o fatto in precedenza.\u201d<\/em><\/blockquote>\r\nNel quotidiano questo meccanismo pu\u00f2 attivarsi in molteplici casi.\r\n\r\nSe sottoscriviamo un abbonamento in palestra saremo pi\u00f9 propensi ad andarci (seppur controvoglia). Se dopo aver fatto una donazione lo stesso l\u2019ente benefico ci chiedesse un altro piccolo aiuto noi lo faremmo.\r\n\r\nInsomma, qualsiasi sia l\u2019impegno siamo portati istintivamente a portarlo a termine. Andare contro questo impulso ci fa sentire male.\r\n\r\nPer questo le aziende\u00a0<strong>analizzano il comportamento dei propri consumatori<\/strong>. Perch\u00e9 sanno che chi ha gi\u00e0 acquistato un loro prodotto o avr\u00e0 iniziato a seguire le loro pagine social sar\u00e0 pi\u00f9 incline a rispondere alle loro pubblicit\u00e0.[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]\r\n<h2><strong>Principio dell&#8217;autorit\u00e0 o autorevolezza<\/strong><\/h2>\r\nTi \u00e8 mai capitato di accendere la tv e di trovare ad esempio la pubblicit\u00e0 di una nota marca di dentifricio in cui l\u2019esperto di turno ti spiega perch\u00e9 quel prodotto \u00e8 meglio di altri?\r\n\r\nLa presenza di una\u00a0<strong>voce esperta<\/strong>\u00a0serve a dare autorevolezza al prodotto. Ed \u00e8 proprio su questo concetto che si basa la quarta leva di persuasione di Cialdini, ovvero la leva\u00a0<strong>dell\u2019autorit\u00e0\u00a0<\/strong>(o autorevolezza).[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column width=&#8221;1\/2&#8243;][vc_column_text]\r\n<blockquote><em>\u201cTendiamo a seguire e rispettare il parere dell\u2019esperto o di chi riteniamo autorevole\u201d<\/em><\/blockquote>\r\nCos\u00ec come nel quotidiano ci fidiamo delle indicazioni di un architetto per la costruzione della nostra casa, o anche semplicemente del parere del fruttivendolo se vogliamo la migliore frutta di stagione, cos\u00ec anche negli spot pubblicitari e nel web siamo propensi a\u00a0<strong>dare maggior fiducia ad un prodotto<\/strong>, se a promuoverlo \u00e8 una persona esperta in quel campo.\r\n\r\nMa non solo gli esperti ci influenzano, ma anche i personaggi famosi, influencer.\r\n\r\nPersone che riteniamo\u00a0<strong>autorevoli in quanto note<\/strong>.\r\n\r\nIl loro status ci porta a dar loro fiducia e quindi di conseguenza a fidarci anche di ci\u00f2 che promuovono.[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column width=&#8221;1\/2&#8243;][vc_single_image image=&#8221;6594&#8243; img_size=&#8221;full&#8221;][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]\r\n<h2><strong>Principio della simpatia<\/strong><\/h2>\r\nLa quinta leva di persuasione \u00e8 la simpatia:\r\n<blockquote><em>\u201cLa gente preferisce dire di s\u00ec a chi gli sta simpatico.\u201d<\/em><\/blockquote>\r\nIndipendentemente dal fatto che una persona sia effettivamente \u201csimpatica\u201d, ovvero ci faccia ridere, la simpatia nei confronti di qualcuno pu\u00f2 essere indotta perch\u00e9:\r\n<ul>\r\n \t<li style=\"line-height: 35px;\">Quella persona ci ha fatto dei complimenti;<\/li>\r\n \t<li style=\"line-height: 35px;\">Ci immedesimiamo in lei, per il suo stile o il suo modo di pensare;<\/li>\r\n \t<li style=\"line-height: 35px;\">Collaboriamo insieme ad un obiettivo comune.<\/li>\r\n<\/ul>\r\nCome ti senti quando ti dicono che stai bene con quella camicia nuova? Bene, no? E che impressione ti fa quella persona dopo avertelo fatto notare? Positiva immagino.\r\n\r\nAllo stesso modo ti senti a tuo agio quando vedi ad esempio qualcuno girare con la maglietta del nostro gruppo preferito. Oppure quando stai in mezzo ad altra gente durante una manifestazione di volontariato. La condivisione di un obiettivo comune accresce quel sentimento di comunione che ci fa apprezzare tutti coloro che vi aderiscono.\r\n\r\nQuello che conta \u00e8 che di quelle\u00a0<strong>persone con cui entriamo in simpatia ci fidiamo<\/strong>\u00a0e perci\u00f2 ci faremo\u00a0<strong>persuadere pi\u00f9 facilmente<\/strong>. Nel web sembra impossibile applicare questo principio, ma credimi se ti dico che vi sono molti metodi per sfruttarlo. Ma li vedremo insieme nei prossimi articoli.[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]\r\n<h2><strong>Principio della riprova sociale<\/strong><\/h2>\r\nCosa ti fa scegliere un ristorante piuttosto che un altro su Tripadavisor quando cerchi un posto dove cenare mentre sei in vacanza? Cosa ti induce a scegliere un aspirapolvere piuttosto di un altro simile su Amazon?\r\n\r\nTe lo dico io! Le\u00a0<strong>recensioni<\/strong>. Le valutazioni di altri utenti che gi\u00e0 hanno mangiato in quei locali o hanno gi\u00e0 acquistato l\u2019uno o l\u2019altro prodotto.\u00a0<strong>Basi il tuo pre-giudizio su ci\u00f2 che hanno fatto gli altri<\/strong>. E sai cosa ti dico? Che \u00e8 normale. Lo facciamo tutti.\r\n\r\nLe recensioni ci permettono di velocizzare il nostro processo di scelta e prendere una decisione in poco tempo. Nonostante non abbiamo mai avuto un\u2019esperienza diretta con l\u2019oggetto o il luogo che stiamo scegliendo.\r\n\r\nEcco, le recensioni sono un\u2019importante strumento di\u00a0<strong>riprova sociale<\/strong>, la sesta ed ultima leva di persuasione.[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column width=&#8221;1\/2&#8243;][vc_column_text]\r\n<blockquote><em>\u201cTendiamo ad agire in relazione al comportamento altrui\u201d.<\/em><\/blockquote>\r\nQuesta logica si pu\u00f2 applicare in diversi ambiti della nostra vita quotidiana. Tendiamo a seguire quello che fanno gli amici, a vestirci in un certo modo perch\u00e9 lo fanno anche i nostri coetanei a guardare un film perch\u00e9 \u201ctutti ne parlano bene\u201d.\r\n\r\nQuindi diffida a chi ti dice che non si fa influenzare dalle opinioni altrui. A chi pi\u00f9 e a chi meno, questo principio funziona con tutti.\r\n\r\n<strong>Potrebbe interessarti anche l&#8217;articolo sull&#8217;argomento:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.neurowebdesign.it\/it\/riprova-sociale-applicata-alle-recensioni\/\">La riprova sociale attraverso le recensioni<\/a>[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column width=&#8221;1\/2&#8243;][vc_empty_space][vc_single_image image=&#8221;6596&#8243; img_size=&#8221;full&#8221;][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]Ti ho qui riassunto i 6 modi su come convincere una persona cos\u00ec come presentati dal professor Cialdini nel suo libro &#8220;Le armi della persuasion&#8221;.\r\n\r\nNei prossimi articoli vedremo\u00a0<strong>come applicarle al mondo del marketing digitale<\/strong>\u00a0in modo da migliorare le nostre\u00a0<strong>tecniche di comunicazione<\/strong>.[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]<script type=\"text\/javascript\" src=\"https:\/\/platform.linkedin.com\/badges\/js\/profile.js\" async=\"\" defer=\"\"><\/script>\r\n<div class=\"LI-profile-badge\" data-version=\"v1\" data-size=\"medium\" data-locale=\"it_IT\" data-type=\"horizontal\" data-theme=\"dark\" data-vanity=\"nicola-trentin\"><a class=\"LI-simple-link\" href=\"https:\/\/it.linkedin.com\/in\/nicola-trentin?trk=profile-badge\">Nicola Trentin<\/a><\/div>\r\n<div data-version=\"v1\" data-size=\"medium\" data-locale=\"it_IT\" data-type=\"horizontal\" data-theme=\"dark\" data-vanity=\"nicola-trentin\"><\/div>\r\n<div data-version=\"v1\" data-size=\"medium\" data-locale=\"it_IT\" data-type=\"horizontal\" data-theme=\"dark\" data-vanity=\"nicola-trentin\"><\/div>\r\n[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]\r\n<h3><strong>Resta aggiornato!<\/strong><\/h3>\r\n<p style=\"line-height: 35px;\">Iscriviti alla nostra newsletter mensile per non perdere news, aggiornamenti e consigli utili per migliorare le prestazioni del tuo business online!<\/p>\r\n\n\t<section id=\"yikes-mailchimp-container-1\" class=\"yikes-mailchimp-container yikes-mailchimp-container-1 \">\n\t\t\t\t<form id=\"newsletter-it-1\" class=\"yikes-easy-mc-form yikes-easy-mc-form-1  \" method=\"POST\" data-attr-form-id=\"1\">\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<label for=\"yikes-easy-mc-form-1-EMAIL\"  class=\"EMAIL-label yikes-mailchimp-field-required \">\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<!-- dictate label visibility -->\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<!-- Description Above -->\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<input id=\"yikes-easy-mc-form-1-EMAIL\"  name=\"EMAIL\"  placeholder=\"Indirizzo email *\"  class=\"yikes-easy-mc-email field-no-label\"  required=\"required\" type=\"email\"  value=\"\">\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<!-- Description Below -->\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/label>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<label for=\"yikes-easy-mc-form-1-FNAME\"  class=\"FNAME-label yikes-mailchimp-field-required \">\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<!-- dictate label visibility -->\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<!-- Description Above -->\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<input id=\"yikes-easy-mc-form-1-FNAME\"  name=\"FNAME\"  placeholder=\"Nome *\"  class=\"yikes-easy-mc-text field-no-label\"  required=\"required\" type=\"text\"  value=\"\">\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<!-- Description Below -->\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/label>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<label for=\"yikes-easy-mc-form-1-LNAME\"  class=\"LNAME-label yikes-mailchimp-field-required \">\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<!-- dictate label visibility -->\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<!-- Description Above -->\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<input id=\"yikes-easy-mc-form-1-LNAME\"  name=\"LNAME\"  placeholder=\"Cognome *\"  class=\"yikes-easy-mc-text field-no-label\"  required=\"required\" type=\"text\"  value=\"\">\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<!-- Description Below -->\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/label>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<label class=\"yikes-mailchimp-eu-compliance-label\"><input type=\"checkbox\" required=\"required\" name=\"eu-laws\" value=\"1\" > <div class=\"yikes-mailchimp-eu-compliance-text\"><p><span id=\"psnewsShort\"> * <\/span><\/p>\n<\/div><\/label>\n\t\t\t\t<!-- Honeypot Trap -->\n\t\t\t\t<input type=\"hidden\" name=\"yikes-mailchimp-honeypot\" id=\"yikes-mailchimp-honeypot-1\" value=\"\">\n\n\t\t\t\t<!-- List ID -->\n\t\t\t\t<input type=\"hidden\" name=\"yikes-mailchimp-associated-list-id\" id=\"yikes-mailchimp-associated-list-id-1\" value=\"ce80057400\">\n\n\t\t\t\t<!-- The form that is being submitted! 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